Mali by ste v salóne ponúkať zľavy?

Často sa ma pýtate či je dobrý nápad ponúkať v salóne krásy rôzne zľavy a výpredaje. Odpoveď je “niekedy”. Aj luxusné značky z času na čas ponúknu zaujímavé zľavy či zorganizujú výpredaj. Tajomstvom úspechu je vedieť KEDY a AKO usporiadať výpredaj či ponúknuť zľavu.

Robte to opatrne

Viem, že prázdny salón a zvyšujúca sa konkurencia vo vás vzbudzuje paniku. V takýchto chvíľach sa môže zdať, že zľavy a výpredaje sú jediným možným riešením. 

Ale nie sú.

Vo väčšine prípadov vám prinesú len krátkodobé riešenie. Dočasný nárast v objednávkach vás síce na istú dobu upokojí, ale časom môžu takéto ponuky poškodiť vašu značku a vytvoriť značnú dieru v ziskoch.

Sú zľavy a výpredaje dobrým podnikateľským krokom?

Či ich milujete alebo neznášate, určite majú svoje miesto pri promovaní novootvoreného salónu či pri nábore klientov. 

Nevyhnete sa im.

Mnoho salónov ich využíva. Či už sú to znížené ceny za vybrané procedúry, zľavy pre klientov, ktorí so sebou privedú ďalšiu osobu alebo zľavy pri prvej návšteve. Ak ich využijete správne, môže to vášmu podnikaniu prospieť. Teraz sa poďme spoločne pozrieť na ich výhody a nevýhody.

Výhody zliav a výpredajov:

• Sú jednoduché a ľahko použiteľné.
• Prinášajú rýchly prílev zákazníkov.
• Dokážu zvýšiť lojalitu klientov.
• Pomáhajú pri predstavovaní nových produktov, procedúr či služieb.
• Ich účinnosť sa pomerne ľahko meria.
• Posilňujú “hluché obdobia”, kedy je zákazníkov málo.
• Pomáhajú nájsť klientov pre nových stylistov či iných beauty pracovníkov.

Nevýhody zliav a výpredajov (Čo sa môže stať, ak ich využijete zle?):

• Znížia dlhodobú ziskovosť salónu.
• Poškodia meno vašej značky.
• Spôsobia, že klienti k vám budú chodiť iba počas zľavového obdobia.
• Prilákajú prelietavých zákazníkov, ktorým ide len o nižšiu cenu.
• Znížia lojalitu a dôveru zákazníkov.
• Znížia priemerný zisk za poskytované služby.

Ak uvažujete nad využitím zliav v rámci svojej marketingovej stratégie, majte na pamäti, že v tejto situácii existujú 2 skupiny zákazníkov:

• noví zákazníci
• vaša aktuálna základňa stálych klientov

A pri každej skupine musíte zvoliť iný marketingový prístup.

A. Výhodné ponuky pre nových zákazníkov

Ak chcete prilákať klientov od svojej konkurencie, pravdepodobne budete musieť využiť nejakú zaujímavú zvýhodnenú ponuku. Existujú dva hlavné spôsoby, ako motivovať nových klientov a ponúknuť im zľavu:

• Percentuálna zľava
• – XY € z ceny

Poďme sa ponoriť do detailov:

1. Percentuálna zľava (- XY %)

T.z. ponúknuť klientom zľavu z ceny vyjadrenú v percentách. Týmto smerom sa vybralo aj Estetické centrum Ivett.

Tento spôsob využitia zliav je asi najrozšírenejší. Najlepšie funguje ak máte širšiu ponuku služieb s rozličným cenovým nastavením. Mechaniku fungovania percentuálnej zľavy si môžete upraviť podľa seba: môžete ju propagovať ako krátkodobú (pár dňovú) ponuku, aby ste dosiahli FOMO (strach z premeškania) alebo, ak sa dajú vaše služby objednať priamo cez web, môžete zľavu naviazať na konkrétny zľavový kód.

Chcete však prilákať nových klientov? Potom hranie sa s nízkymi percentami ako 5 %, 10 % či dokonca ani 15 % nie je až také účinné. Na prilákanie zákazníkov, ktorí zvažujú odovzdanie sa do vašich služieb, je z môjho pohľadu potrebná minimálne 20 – 25 % zľava.

PRO TIP: Ohúrte svojich klientov v salóne natoľko, že vás budú odporúčať svojim priateľom a známym. Je to predsa jeden z najjednoduchších spôsobov, ako rozšíriť povedomie o svojom podnikaní a prilákať nových klientov. Pozrite sa na výsledok jedného z prieskumov:

Chcete, aby váš salón profitoval? Pravdaže chcete. Práve preto musíte byť pri nastavovaní výšky zliav opatrní. Premýšľajte: Ako by 50 % zľava ovplyvnila vaše predajné ciele? Pri takejto výške zľavy by ste museli mať raz toľko objednávok, aby ste dosiahli rovnaký zisk ako bez zľavy. Máte dostatok času a zamestnancov, aby ste to stihli?

2. – XY € z ceny

Mám na mysli zrazenie konkrétnej sumy z objednávky, ako to spravil Biostyle počas Medzinárodného dňa žien:

Do istej miery môže takýto typ zľavy dosahovať lepšie výsledky ako percentuálna zľava, keďže klienti presne vedia, koľko ušetria. 

Ak vo svojom salóne ponúkate viaceré služby, ktoré majú aj široké cenové rozpätie, môže to byť trochu zavádzajúce. 5 € zľava na procedúru, ktorá za normálnych okolností stojí 15 € je úplne iná ako 5 € zľava na procedúru, ktorá bežne stojí 160 €. Rozumiete, čo sa snažím povedať? 

Pravdaže, takýmto nepríjemným situáciám sa dá vyhnúť, ak danú zľavu limitujete len na konkrétnu procedúru alebo produkty, avšak tým limitujete aj počet potenciálnych nových klientov. V tomto prípade je podľa môjho názoru teda lepšie využiť percentuálnu zľavu.

Ak však chcete konkrétnu peňažnú zľavu využiť, propagujte ju ako darček. Dajte im fyzicky do rúk poukaz alebo im ponúknite zľavový kód. Takto budú mať pocit, že od vás dostali darčekový poukaz, ktorý by bola škoda nevyužiť.

Nastavte správne podmienky 

Ktorýkoľvek z vyššie uvedených typov zliav si vyberiete, uistite sa, že ste si správne nastavili podmienky ich využitia. 

Tieto zľavy a ich podmienky majte viditeľne zverejnené na svojej webovej stránke a nepodceňte ich nastavenie. Môže vás to vyjsť draho.

Tu je pár tipov:

• Pridajte svojej ponuke naliehavosť tým, že viditeľne označíte, kedy končí.
• Na ktorého člena vášho beauty tímu, alebo na ktorú procedúru sa ponuka bude vzťahovať?
• Ktoré dni bude možné danú zľavu využiť?
• Chcete ju limitovať na určité hodiny v priebehu dňa (napr. len v ranných hodinách)?

B. Zľavy a výpredaje pre stálych klientov

Keď hovoríme o zľavách pre stálych klientov, mojím odporúčaním je “nepoužívajte ich, pokiaľ skutočne nemusíte”.

Vo všeobecnosti neodporúčam zakladať si svoju klientsku základňu iba na cene. Prečo by ste zbytočne znižovali svoju maržu, potenciálne ničili imidž vašej značky či vytvárali závislosť na zľavách? Jednoducho to nedáva logiku. Vaši klienti vás majú radi a pravidelne navštevujú aj bez toho.

Ak chcete odmeniť ich vernosť, odporúčam vyhradiť si pokojnejšie dni, kedy je salón prázdnejší a namiesto poskytovania zliav dať zákazníkom pridanú hodnotu:

• bezplatnú regeneračnú kúru po farbení,
• namiesto klasickej manikúry poskytnúť prémiovú,
• pri nákupe 2 produktov dostať tretí zdarma.

Takýmto spôsobom budete profitovať viac než keby ste súperili s konkurenciou len cez zľavy a výpredaje. Prémiová ponuka s pridanou hodnotou vás od nej totiž odlíši.

Teraz sa poďme pozrieť na ďalšie možnosti poskytovania zliav a najideálnejší čas, kedy ich využiť.

Darček k nákupu

Minulý mesiac som si v jednom novom beauty obchode kúpila pár drobností. Neminula som veľa, ale predavačka mi k nákupu pridala aj peknú krabičku s mini vzorkami parfumov a vizitkou obchodu. Hádajte, čo sa stalo. 

Celý nasledujúci týždeň som skúšala tieto mini vzorky a jeden z parfumov sa mi zapáčil natoľko, že som sa do obchodu vrátila a rovno si ho kúpila. 

Skúste ponúknuť:

• malú vzorku krému po ošetrení pleti,
• regeneračnú kúru po farbení vlasov,
• bezplatný pilník po manikúre,
• darčekový poukaz.

Samozrejme, predtým než niečo také ponúknete, spočítajte si, o koľko peňazí teoreticky môžete cez tieto služby prísť, a či sa vám to oplatí. Opäť zdôrazňujem, aby ste poctivo vypracovali podmienky používania tejto ponuky a nezabudli pridať termín jej ukončenia.

PRO TIP: Opýtajte sa vašich dodávateľov, či by vám nemohli poskytovať mini vzorky alebo cestovné balenia.

Sezónne zľavy a ponuky

Vždy poskytnite dôvod, prečo ponúkate špeciálnu zľavu. V inom prípade budete vyzerať, že sa zúfalo usilujete prilákať klientov.

Môže sa jednať o sezónne promo alebo prepojte zľavu s nejakou udalosťou. Využite napríklad Valentín, Deň matiek, Black Friday, Vianoce, Deň žien a pod. Prípadne môžete zľavu ponúknuť na výročie založenia vášho salónu, klientove narodeniny alebo udalosť, ktorá práve prebieha vo vašom okolí, napr. jarmok.

Špeciálne predbežné ponuky

Práve ste investovali do úplne nového zariadenia, máte nového člena tímu alebo ste rozšírili svoju ponuku služieb?

Predbežná ponuka zvýši návštevnosť vašej stránky a vybuduje povedomie. Opäť sa jedná o poskytovanie pridanej hodnoty namiesto plochej zľavy. Ako to môže vyzerať?

• Zarezervujte si termín na farbenie u našej novej kaderníčky Soni a získajte obnovujúcu kúru zdarma.
• Vyskúšajte našu novú omladzujúcu procedúru a druhé stretnutie je na nás,

Exkluzívne ponuky

Vaše profily na sociálnych sieťach a newsletter sú skvelými nástrojmi na rozposielanie exkluzívnych ponúk s pridanou hodnotou a budovanie vzťahov. Prečo teda neskúsiť poslať na vašu databázu kontaktov e-mail s exkluzívnou ponukou v rámci nejakého medzinárodného dňa? Alebo pridať na sociálne siete príspevok s informáciami o vašej sezónnej zľave?

Poďakovania

Odmeňte vašich stálych klientov a vyjadrite im svoju vďaku napr. cez e-mail alebo SMS správu, v ktorej im dáte ponuku s pridanou hodnotou. Takéto poďakovanie klientov nielen poteší, ale tiež (ak ho správne načasujete) vyplní hluché obdobia alebo nízke sezónne tržby.

PRO TIP: Nezabudnite všetky tieto ponuky propagovať na svojich komunikačných kanáloch, t.z. na sociálnych sieťach, v newslettri, na svojej webovej stránke a pod. Ak chcete, aby prinášali výsledky a prilákali klientov, musia sa o nich najprv nejako dozvedieť.

Ak potrebujete pomôcť s tým ako spravovať Facebook či Instagram, prípadne na to nemáte čas, potom je pre vás vhodný online kurz, ktorý som vytvorila špeciálne pre vás — profesionála krásy.

Last minute ponuky

Existuje nejaké obdobie, kedy sa naozaj oplatí ponúknuť zľavu vašim stálym klientom?

Áno.

Keď sa jedná o last minute vypĺňanie prázdneho miesta v kalendári objednávok, zníženie cien sa skutočne hodí.

Uistite sa, že takéto zľavy sú dostupné skutočne len krátku dobu. Nie je to last minute, ak si môže klient objednať službu už 24 hodín predtým. Všetko, čo potom robíte, je, že zastavíte možnosť návštevy plne platiacich klientov. To vás stojí cenný zisk. Nevzdávajte sa svojich ziskov tak ľahko – veľmi tvrdo ste na ne pracovali.

Zhrnutie

Veľmi dobre zvážte a prepočítajte si či sa vám oplatí využiť v salóne zľavy a výpredaje. Ak ste sa rozhodli vyskúšať to, nezabudnite, že existujú 2 skupiny zákazníkov:

1. noví zákazníci
2. stáli zákazníci

Novým zákazníkom môžete poskytnúť rôzne percentuálne zľavy alebo vopred stanovené množstvo peňazí, ktoré im zrazíte zo sumy. Uveďte dôvod, prečo ponúkate danú zľavu alebo ju propagujte ako darček.

Pri stálych zákazníkoch namiesto zliav radšej ponúknite pridanú hodnotu. Či už darček k nákupu, exkluzívnu ponuku na dodatočné ošetrenie či darčekový poukaz.